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像宝马一样销售电动车! 骏智咨询如何帮助迪雅

日期:2019-03-21 21:24

   蓝鲸财经是第一个与国际一流汽车平起平坐的中国品牌

   是迪雅。 在2018年意大利米兰EICMA双轮车展上,迪雅电动车被列入顶级品牌展示区,杜卡迪、哈雷、宝马等顶级品牌无处不在。。

   在领先品牌的激烈竞争领域,专业人士将要求每一项技术指标。。 迪雅推出的G5新型智能锂电池型号配有自主研发的GTR3。 0高性能宽带功率电机,最大功率1500瓦,扭矩130纳米,IP57防水等级,新型FOC矢量控制器可将能效提高至96 %。

   普通消费者不了解专业技术指标,但知道迪雅的高端型号采用特斯拉同样的松下电池就足够了。。 8公斤的电池组可以达到120公里的最大射程,这是迪雅努力的结果。

   照片:迪雅参加2018年意大利米兰欧洲工业联合会双轮车展

   就像我们都知道宝马最大的优点是它的驾驶体验,准确、愉快、舒适,但我们不知道宝马是如何做到这一点的。。

   正如我们所知,迪雅现在是中国第一个电动汽车品牌,我们也不知道制造商和第三方管理咨询机构为此付出了多少努力。。

   突破价格血战

   2014年,中国电动汽车市场掀起了一场激烈的价格战,争夺市场份额。 顶级品牌都陷入了亏损的攻击。军之和迪雅将努力工作,永远以同样的方式表现出色

   竞争对手成为竞争对手的原因一定是他们选择了他们最擅长和最有把握的竞争战略。竞争者,一方面,邀请流行偶像明星作为代言人,扩大宣传,建立广泛的品牌影响力;另一方面,利用行业生产能力,降低了制造成本,价格优势明显。

   用迪雅董事长董桂晶的话说,一些电动车品牌过去是自行车,而迪雅是摩托车制造商。该公司的理念和优势完全不同。在低成本和价格战的束缚下,迪雅坚持高质量和高成本的路线,要求更高的车速、减震、制动和性能,包括电气部件的控制。最终,迪雅成为价格战中压力最大的国家。迪雅的被动是不可避免的。

   2015年,迪雅和高价聘请的专业战略咨询公司上海骏智联进行了研究和思考,寻找适合迪雅的出路。

   当然,竞争对手的游戏方式符合市场的逻辑。当时,中国电动汽车市场挤满了1000多家品牌混杂、质量低劣的制造商。利用大规模生产能力和低价竞争快速完成市场净化的第一步是一个经典的商业竞争逻辑。

   但是俊志的客户是迪雅,而不是竞争对手。军之和迪雅必须共同努力,找到高德竞争对手的方法。经过专业调查和考虑,俊志认为,在消费升级的背景下,消费者对产品的需求更高。 迪雅电动车质量更好,基础更高端。 放弃低端市场,把它留给竞争对手,迪雅必须坚持专业和高质量的路线。如果我们用一个比喻来说,迪雅想做的是电动车领域的宝马,它将占据电动车高端消费市场的利润。

   君之对迪雅的战略也应该基于市场需求和对消费者心理的准确判断。

   “‘需求‘似乎是每个人都理解的一个概念,但这里恰恰是一个控制商业竞争结果的密码。骏智咨询公司首席执行官姚荣军强调,“许多中国企业家只把‘需求’理解为顾客的‘明确需求'。虽然占主导地位的需求市场有一定的容量,但有大量企业被挤压在一维空间中,竞争的激烈程度是可以想象的。随着信息不对称被大大消除,产品和服务高度相似,价格战成为唯一的“武器”。然而,这种竞争策略杀死了1000名敌人,零和游戏竞争伤害了800人,对整个行业造成了无尽的伤害。与此同时,它也误导了消费者。消费者似乎购买便宜的产品,但他们付出了低质量的代价。“在他看来,能否识别和正确解读客户的隐性需求往往在很大程度上决定着企业的生存乃至整个行业的发展。

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   照片:骏智咨询执行总裁姚荣军

   在市场调研中,俊志团队发现,许多消费者都希望在自己家附近“骑一辆更好、更有面子的电动车”,这是许多购买品牌电动车的消费者的心声。在比较了几乎每一个市场品牌的成本、质量和特点后,基于迪雅最初是一家摩托车制造商,有着坚实的产品质量基础这一事实,君之建议迪雅跳出价格战,增加与他人的质量距离和价格阶梯差异,从而真正创造出客户认可的“高端”体验价值。

   制造最专业和高质量的产品当然是品牌升级的第一步。在军之的建议下,迪雅制定了电动车配件与摩托车配件的质量标准。例如,迪雅Z3采用松下动力锂电池、专业GTR2发电电机、220毫米盘式制动系统、前后液压减震。甚至车身漆也是采用德国巴斯夫色彩管理技术的专业摩托车级漆。

   因此,君之帮助迪雅打破了与低端竞争对手纠缠的困境,重新定义了电动汽车的产品标准和质量门槛。迪雅的“高端电动车”上市后,消费者的需求被点燃——他可以花6000到7000英镑买一部手机,为什么不花7000到8000英镑买一部高端电动车呢

   照片:迪雅Z3s智能电动车全球会议现场

   抓住品牌高度

   提高产品质量后,君之从迪雅的企业运营和品牌认知度中抽取了两个信任证书,这两个证书针对潜在客户,证明了迪雅的“高端”:出口到美国、德国等66个国家,高端销售连续10年遥遥领先。在此基础上,我们帮助迪雅建立了一套完整的运营匹配系统,从“高端设计、高端技术、高端品质、高端服务、出口世界”等多个维度全面塑造了其专业品牌形象。

   在销售体系上,骏智协助迪雅投入大量人力物力全面升级,是业内第一个引入五星级服务标准提升消费者服务体验的公司。在市场推广中,摒弃了以往的“降价、购买礼品、交流购买”三种活动,引入了模特展示、城市闪光、大学生骑马、试驾体验等品牌推广活动。

   在产品方面,军之建议迪雅做出战略选择,放弃三轮车和专用车业务,重点发展两轮电动车。在两轮电动汽车领域,注重研发、推广、销售中高档汽车,甚至在传播方面注重一种车型。

  在沟通方面,迪雅聘请了李敏镐、胡歌等明星作为品牌形象大使,完美诠释迪雅的新品牌形象。迪雅通过在央视、湖南卫视等优势节目资源上高频投放广告,增强了传播效果,塑造了迪雅高端电动车的认知,抢占了消费者认知的制高点。

   在军之的帮助下,迪雅的“高端”路线成功了。2015年,当整个行业销售下滑时,迪雅逆势实现了20 %的增长,成为该行业表现最佳的企业,在销量、销量和利润方面超过了竞争对手,位居电动汽车行业榜首。2017年,年销售量超过400万台,同比增长22。3 %,在行业中排名第一。2018年上半年,迪雅销量和销售收入同比增长40 %以上,年销量稳定在500万台。!

   在短短三年时间里,迪雅突破血腥价格战,实现了“借助高端产品成为行业第一”的惊人反击。“!

   挖掘隐藏的需求

   回顾过去,俊志对迪雅高端品牌竞争战略的协助可谓九死一生。当时,中国电动汽车市场有许多困难。产品同质化严重,持续低价竞争,快速退市。姚荣军强调,在这种竞争日益激烈的环境下,企业抓住成功的关键在于挖掘消费者的隐性需求,并率先将其转化为消费者认知的显性价值。然后,通过运营系统,这些可以被带到地面,从而赢得客户的持续青睐,建立品牌的可持续竞争力,赢得资本市场的青睐。最后,将产生巨大的经济和社会效益。对中国企业来说,隐性需求蕴含着巨大的战略机遇。

   事实上,在骏智的竞争战略的帮助下,包括迪雅、贺飞和波司登等9个行业领袖在内的10多家企业仅在3年内就实现了增长。12月19日,在中国企业联合会的指导下,在《企业管理》杂志和骏智咨询联合主办的“2018年企业竞争中国政策”中国企业竞争力论坛上,骏智发布了“3年来帮助9位行业领袖成长”的杰出成就。论坛的举办,揭开了贺飞乳业、波司登羽绒服、迪雅控股、Indre汽车冰箱、风味王集团、味千拉面、分众传媒、精品商店、竹叶青峨眉山绿茶9大行业领导者成长的秘密。。。照片:骏智咨询发布“三年助力九大主导产业成长”实战成果。目前,已经成功转型的迪雅仍然坚持追求质量。

   正如董桂晶在一次演讲中所说,“只要你心中有消费者并围绕他们构建产品,企业就不会有风险。”。军之也在协助迪雅规划未来发展新能源电力机车的战略布局。毕竟,宝马并没有在一天内成功。它经历了一百年的降水。

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